1. Acquerir des techniques pour comprendre son client et donner du sens à l'acte de vente
2. Acquerir une typologie pour s'adapter au bespoin du client

A l'issue, les participants disposent

• De capacités et compétences pour comprendre son client et proposer des solutions commerciales adequates

Pre-requis

L'accompagnement s'adresse à tout participant désirant progresser dans le domaine pré cité

Des adaptations sont faites en fonction des participants et commanditaires

Evaluation

Le programme est évalué au cours de la formation et à l'issue

Un questionnaire google form ou beekast, est rempli en ligne par les participants à la demande du commanditaire

Un retour à froid est fait avec le commanditaire. Nous proposons un reajustement si besoin

Assurance de l'assiduité de stagiaires

-feuille de présence matin/ après midi

-points sur les objectifs individuels en plus des objectifs collectifs

-quizz de mémorisation chaque fin de journée

-360°/ interactions

-méthodes variées: vidéo, ateliers, ..

Une action initiale très pratique de 2 jours : soit 14 heures

avec 50% de jeux de rôle directement transposables au métier de Commercial efficace et reconnus: vidéo, jeux de rôle enregistrés, debrief

Unparcours continu avec un jour de suivi, soit 7 heures de suivi : échange des bonnes pratiques et perfectionnement

Un préparation indispensable:

• les participants:
  • partage d’une expérience réussie avec le groupe : 7 mn par personne
  • les commanditaires :
    • une co construction du programme avec Cap Comédia pour un sur mesure efficace. Deux rendez vous de travail en amont 

Un suivi :

Fait par les managers : en suivant le plan d’action des participants

Définition du Commercial efficace et reconnu

Exercice : 10 mn

binôme

Un Commercial efficace et reconnu, c’est quoi ?

Debrief et apport : 10 mn

Avec les apports du commanditaire

Développer de nouvelles compétences : comment ?

• Clarté  ex: A Robbins "Power and Clarity "
• plan et méthode
• logistique

10 mn

Passage de l'extrait You Tube A Robbins "Power and Clarity "

Prise de note individuelle et

Debrief individuel

en 1 phrase clé

Que faire pour favoriser l’apprentissage et la rétention du message ?

Préparation  technique : Mettre en forme son savoir

Objectif: à partir de la méthode fournie, le groupe conçoit sa propre grille de préparation à l'entretien

Rappel d'une méthode de préparation structurante:

1. Énumérer  tout ce qu’on peut me demander
2. Classer par thèmes
3. Faire des fiches pédagogiques simples

Comment transmettre ?

L’écoute

L’écoute : c’est ce qu’il y a de mieux pour bien comprendre

Apport pédagogique : 10 mn

Exercice sur les 4 différents styles d’écoute

Écoutez activement

Montrez à votre interlocuteur que vous comprenez :

Sachez-vous faire entendre

Expliquez

Référez-vous à leurs arguments

La demande / la formulation d'objectifs

Etat présent/ état désiré

Le problème c’est la distance entre l’état présent et l’état désiré

Exercice 5+5= 10 mn:

Vous êtes un COMMERCIAL

Formuler votre objectif

Vous êtes un Commercial efficace et reconnu

Faites formuler l’objectif au COMMERCIAL demandeur

Quel est son problème ?

Que veut-il à la place ?

Et Reformuler

●        A noter : Traiter séparément les questions de personnes et les différents.

En résumé:

Le COMMERCIAL doit avoir un objectif clair :

Aider le à le formuler positivement

Quel est le problème ?

Que veux  tu à la place ?

Anticiper les réclamations et réaction de l'Autre

   Les mots

Travail sur les mots qui génèrent l’action

Et les mots qui « plombent »

Jeux de rôle avec la liste des mots

Les Positions de vie

Traiter la demande avec justesse sans arrogance, ni trop de modestie

Apports et exercices

Distinguer les faits des sentiments

Apports et exercices

Les 4 profils de demandeurs

Rappel pédagogique

où en êtes-vous?

Diagnostiquer votre « interlocuteur» et agissez en fonction

Quelle est votre stratégie?

Exercice:  30 mn

Déduisez votre plan d'action pour les 4 profils différents dans un problème particulier

Les erreurs  du Commercial efficace et reconnu

Précipitation

Bavardages

Suffisance

Exercice: 15 mn

Jeux de rôle; ce qu’il ne faut pas faire!

Debrief  : 10 mn

et construction a contrario d'une ligne de conduite

Exercice/ jeux de mise en situation totale : 1  heure

1. introduction et découverte des besoins,
2. synthèse des besoins
3. solution
4. Conclusion / reformulation

jeux de rôle filmé

Exercice de consolidation : 30 mn

Le comptoir

3 espaces, 3 thématiques, 3 mn

debrief 1 mn

2 eme tour, les participants changent de role

Debrief et plan de progrès 15 mn

Synthèse 

Compléter son plan de progrès personnel

Le suivi : 1 jour

Il  permet

1. l’échange des bonnes pratiques,
2. d’accroitre la motivation
3. d’ancrer de nouvelles pratiques

 Version 2022_01_26